坚持 执着 感恩

记者：你好王工，我们了解到你不仅负责海参市场的技术服务，同时还兼顾着辽宁区域的销售工作，而且你个人的销售业绩一直居于事业部前茅。请问你是如何处理好这二者的关系的。

王工：你好！成绩的取得是各个分管部门共同努力的结果，我只是起到一个协调和沟通的平台。我是2009年7月份来到宝来利来公司的，转眼间已经过了三个年头了，从一个青涩的学生到一个合格的宝来利来人，从单总第一轮的面试到经过试用期的入职，从初下市场的一份恐慌到今天在市场上的如鱼得水，从对自己的质疑到做出今天的业绩，从当初对人生的迷茫到今天确定了人生的方向，等等的这一切的“从”与“到”，我经历了所有应届毕业生该经历的、所经历的、没经历的，从一个学校人转变为一个企业人、社会人，在这些转变的过程中，有很多导师，有很多我的榜样。

我感觉技术服务与市场营销是相辅相成的。通过到各个区域进行技术服务，增长了我个人经验的积累和知识的丰富。将好的技术知识应用在市场营销上，可以推动市场业绩的提升。 

我是2010年3月份开始接管辽宁市场（大连、丹东除外）的，在东北的三月份还处于寒冬季节的时候，我始 终坚持活动在生产的第一线，自进入辽宁营口市场后，便开始了“地毯式”的终端客户拜访（行话叫“扫雷”），搜集了263个终端客户的电话，并掌握了这些客户的养殖情况和详细资料，筛选出潜在的客户多次登门拜访，直至接受宝来利来公司的理念和产品，在不断的努力下，把低聚糖863和速调速补两个产品做成了当地的明星产品，甚至在整个海参市场热销。

2010年7、8月份，开拓盘锦市场，在没有交通工具的情况下，每天步行二十多公里，对当地的海参育苗室逐一拜访，针对当时育苗室的问题和现状，为养殖户设计出有效的微生态技术解决方案，并一次性销售强化型菌克27（中国最具档次的水产微生态产品）130件，成为当年该产品的销售冠军。

记者：那么，你在开拓市场的过程中遇到过什么难题吗？你是如何应对的？

王工：我从老同仁那里学习到了很多好的销售方法，是王总引导我走上这条销售之路的，记得当初刚下市场的时候，王总是千叮嘱万嘱咐，记得最深的一句话是“先交朋友，后做生意，先做人，后做事”，至今仍是我不变的人生信条，回忆当初我遇到销售上心理障碍的时候，对自己质疑的时候，是王总在深夜中的短信息，给了我前进的动力，从而继续坚持下去，继续执着下去，应该说王总给了我方向和动力。

2010年3月8号是我永远也不会忘记的日子，因为从这一天开始我踏上了去东北市场的列车，也是从这天开始走上了销售的道路。3月的东北依然很寒冷，当我背着重重的行李和重重责任走下火车的时候，我对自己说“辽东湾，我来了”。葫芦岛是我的第一站，初来咋到，不了解市场也不了解客户，只能摸着石头过河，辽西市场是传统的多宝鱼养殖基地，所以在多宝鱼的市场各个公司竞争很激烈，而海参产业刚刚起步，相对而言竞争比较小，所以我想重点开发海参市场，经过几天在海参圈的走访我了解到有几个做得比较好的经销商，于是我遇到了兴益海参技术服务中心的李总，李总是一个年龄和我相仿，做事有一种闯劲，最重要的是他的经营思路和宝来利来公司的文化相符，崇尚生态养殖，致力于生态养殖与食品安全，所以我们很快就有了起色，至今我们除了是这种生意上的合作伙伴，更是非常要好的朋友。

我是2010年3月10号来到营口高家窝棚的，也是这一天开始跟孙总接触的，孙总是一位在行业里非常有影响力的人物，有很高的人格魅力，她是我遇到的贵人，可以说是她盘活了我整个的海参市场。营口市场的海参育苗室比较多，是传统的越冬保苗大市场，记得我下去走访客户的那几天，正好赶上下大雪，海边的大风和大雪打在脸上生疼啊，没有交通工具，只能靠步行，有时候敲开一家门人家能给一个微笑，有时候敲开门人家根本就不屑一顾，但是无论遇到什么，我在心里给自己鼓劲：一定要坚持下去。但是这个3月我并没有得到回报，没有业绩，领导开始关心询问我有什么困难，其实当时我开始怀疑我做事的方法，曾一度情绪低落，后来经过王总的鼓励，我又有信心把辽宁市场做大做强。11月份当其他市场经理回家休养的时候，我依然奋斗在市场基层，我跟一个朋友我俩又一次把客户走访一遍，依然是大风大雪，依然是打在脸上生疼，但这次心里却很快乐，孙总给了我们很大的帮助，我的业绩开始突飞猛进，超额完成公司的销售目标，所以我从心里感激孙总。

记者：你在开发市场上有什么成功经验与大家分享吗？

王工：作为宝来利来公司的一员，我知道我的形象就代表着宝来利来公司的形象，有朋友问我为什么业绩会有这么快的增长，我告诉他：与客户真诚沟通，与朋友真诚相处。所以在市场上朋友特别多，在这个圈里人缘也特别好，只有融入这个圈子里才能很好的把握市场动态，孙总曾经说过：名声比什么都重要，所以我经常告诉自己不要计较蝇头小利，要与人为善，广结善缘。沈阳有个在淡水鱼市场特别有影响力的客户杨总，在开始合作的前两年，每年都是卖很少的货，今年的销量突飞猛进，他告诉我：考察我两年，感觉小伙子品质很高，所以今年才重点推广宝来利来公司的产品。

作为一个水产工作者，对于一个刚毕业的学生，总是眼高手低，并没有能解决真正实际生产问题的能力，公司技术总监李总就是我学习技术的导师，每当有不明白问题的时候，总是会打电话与他沟通，李总也总是不厌其烦的讲解，应该说李总提高了我自身的技术水平。有很多一起奋斗的同事，他们比我早来到宝来利来，像王凯和胡亮，我总是在遇到困难的时候，遇到棘手的问题的时候，向他们请教，应该说是他们教会了我一些解决问题的方法，此外，还有让我终生难忘的张志兵大哥，是他的大度和谦让，给了我一个实现自我价值的平台，还有在背后默默支持我工作的内勤人员，是他们给我解决了后顾之忧。还要感谢在市场上给我很大帮助的技术员傅喜全和热情的三哥刘宝利三嫂子陈洁。

我想只要我们能够坚持下去，执着下去，怀着感恩的心去工作，还有什么不能做好的呢？

记者：你好广辉，你是毕业于山东农业大学的本科生，去年毕业时，是什么原因让你选择了宝来利来公司？

广辉：时间过得真快，转眼间，我加入宝来利来这个大家庭已有一年半的时间了。记得上大学时，在国内就发生了像三聚氰胺毒奶粉、地沟油等多种食品安全问题，这些事件深深的刺痛了我们的心，同时也下决心毕业后一定要在食品安全上尽自己的一份努力。去年在母校举办的大型招聘会上有幸结识了宝来利来公司，公司“致力于生态养殖与食品安全”的宗旨深深吸引了我，当时我义无反顾的就加入到宝来利来公司。

记者：在你来宝来利来公司一年半的时间里，成长非常迅速，在成长的过程中，有哪些问题和经验与大家分享的。

广辉：2011年4月1日是我一生难忘的日子，从这一天开始我将告别学生生涯，为成为一个合格的企业人、社会人而努力！近年来，海参养殖业迅速发展，养殖规模不断扩大，随之出现很多问题，为了更好的解决养殖过程中遇到的问题，改善传统养殖模式，科学健康的发展海参养殖事业，水产微生态事业部开创了连锁店模式，积极为养殖户进行服务，努力为养殖户解决技术难题。而我则有幸成为宝来利来水产微生态事业本部生态养殖连锁店店子事业部的首批店员之一。前期我们在公司里学习，每天有王总和李博士对我们的学习成果进行考核，经过十二天的培训，王总和李博士亲自带我们来到市场进行实践学习。

来到市场，发现并不是我们想象的那么容易，万事开头难，做为首次摸索的连锁店系统，一切都是从零开始，逐渐的，我们成长了。从一开始到客户家被撵出来，到现在客户热情的倒茶，从一开始什么不懂，到现在成竹在胸，有着公司的支持，兄弟们的帮助，更多的是一份上进的信念鼓励着我们。刚开始走访客户，没有交通工具，每天步行二十多公里，对海参大棚逐一拜访，一是从中了解当地海参养殖规模、市场竞争情况。二是在跟养殖户交流中发现产品的切入点，适时推入产品，尝试帮客户解决当前的问题。公司的技术培训开始显示威力，经销商陆总的一些实际案例也帮我们建立了信心，随着技术上的成熟，与客户的交流开始越来越顺，客户也越来越信任我们。

在随后的日子里面，我们以公司的产品质量为依托，积极服务养殖户，实践公司“送理念、送技术、送方案、送服务、送实惠”宗旨。做为水产微生态事业本部第一个生态养殖连锁店，我们在进行着一个大胆的尝试，身为方案的参与者，我们千方百计的找出经营过程中的不足之处，再进行讨论，积极改进。毕竟以前从来没有此类的经验可以借鉴，由于直接面对终端养殖户，没有了经销商的缓冲，这对我们是一个极大的考验，有好多时候都是无从下手，幸好有王总的信任和关怀，能让我们充分发挥，并逐渐摸索出自己的一套管理模式。虽然限期销售额不太理想，但是哪有一家新店马上就能在当地树立自己的权威形象呢，这是需要一个过程的。凭着客户对我们的产品和服务的认可，我们的销售额也稳步提升，并且有了一批稳定的客户群。我们不怕苦、不怕累，不管刮风下雨，都能及时给养殖户积极服务，使养殖户在遇到问题的时候首先想到的是“宝来利来的几个小伙子”。 生态养殖连锁店不仅提高了宝来利来公司的知名度、美誉度，还帮助养殖户减少了很多次病害损失，增加了养殖效益，保障了养殖户的利益。宝来利来在胶南养殖户中留下了良好的口碑，好多养殖户和技术员都慕名找到我们，要求与我们合作，我们的业绩也出因此现了几次突破性的猛增。

    在完成工作任务上，我们以“五率”为衡量标准，制定工作目标，逐点攻克，特别是紧抓客户覆盖率，产品增长率等增长情况，找出其中做的不足的地方，重点攻关。当然周到服务客户，留住老客户，发展新客户，老客户介绍新客户，以点带面这也是我销量增长的另一个秘密。一般客户刚开始只能接受一两种产品，我们不能着急，积极服务，销售产品同时销售自己，让客户认可我们的产品和人品，逐步深入，最终达到全线接受我们产品的目的。

记者：你今年的销售目标已经提前完成，接下来的工作有什么打算？

广辉：虽然提前完成了本年目标，但自己做的还远远不够！我们生态养殖胶南连锁店是一个整体，为了完成生态养殖胶南连锁店全年度销售目标，我还要更努力，在辅助店长做好管理工作的同时，加大对老客户的维护，帮助店员提高销量，尽好自己的职责。“活到老，学到老”，海参养殖并不像畜禽养殖研究的那么深入，许多养殖多年的技术专家对许多问题都不能琢磨透。自己在今后的工作中还要和技术专家和同事多交流，多学习。丰富经验，提高技术水平，为客户送去更加值得信赖的技术服务，为公司创造更大的价值。

最后感谢宝来利来公司给我发挥的平台，感谢水产微生态事业本部王总的正确领导和李博士技术方面的指导，感谢内勤部门的支持，感谢兄弟们的支持和帮助。才使我有了今天的成绩。

前进中的闽北

记者：闽北的水产养殖业有什么特点？

李总：闽北鳗丰虾美，人精明朴实善良，水产养殖业者有先进的养殖观念，愿意学习和接受先进的养殖方式。传统水产养殖品种主要有鳗鱼、鲍鱼、大黄鱼、对虾和这几年兴起的越冬海参等。养殖方式有精养、粗养、混养、海上网箱、海上吊笼等。

记者：面对这样一个新的环境，您是怎么尽快适应的？

李总：做为从事一线营销工作的宝来利来业务人员，心里始终以为养殖户搞好服务为己任，并在实践中努力做到这一点，唯此才能被广大养殖户接受，扩大宝来利来产品在市场中的份额。

记得刚接手闽北市场的时候，面对新的环境、新的客户、新的养殖品种，一切都是新的开始、新的挑战。面对种种压力和阻力也曾迷茫过、困惑过，公司王总的一句话：“别人能做到的事我们也能做到，而且会做的更好”鼓励了我，振奋了我。自此下定决心一定要干出个样子来。

一切从头开始，接下来的工作是认认真真的逐一拜访客户，做好记录，与客户进行深入的沟通，以心换心。耐心细致的介绍公司的经营宗旨和企业文化，为养殖户提供生态的解决方案，满足不同客户的不同需求。最终在宝来利来微生态品牌的影响下，一批具有一定的微生态知识，认可生态养殖观念，具备较高诚信度和较强市场推广能力，有一定客户资源的渠道客户逐渐与公司实现或扩大了合作。有了共同的理念，心与心相通了。日常工作是与合作伙伴定期不间断共同的拜访养殖终端，请公司的技术服务专家召开水产半生态养殖技术推广会，并实地拜访养殖户，解决养殖中存在的问题。在公司品牌战略资源影响下和稳定可靠有效的产品质量支撑下，慢慢的积累，渐渐地宝来利来产品得到了闽北区域广大养殖户的广泛认可，市场销量也以每年50%的速度递增。合作伙伴伴随公司共同成长发展，有的已发展成为公司重要的战略合作伙伴，广大养殖户也从中受益匪浅，实现了多方共赢、共同发展的良好局面。

记者：你对今后做好闽北市场有什么样的规划？

李总：虽然工作取得了一点点成绩，但是面对广大养殖户不断增长的服务要求，面对养殖中不断出现的新问题，面对董事长提出的宝来利来做全球“动物微生态技术及解决方案服务商”的目标，我个人还需要不断加强专业知识的学习和积累，增加实际处理养殖问题的能力，以王总提出的“高客户满意度为中心”和提高“市场五率”为要求和标准来工作。

在新的一年里，我在闽北市场将继续高举宝来利来“致力于生态养殖与食品安全”的旗帜，推广“半生态养殖技术”，依托公司可靠、有效、稳定的产品，为养殖户提供生态养殖的解决方案，给闽北水产养殖业者提供更全面更及时更科学更细致更实用的服务。让我们携手共同创造更大的财富。

最后衷心感谢闽北所有新老客户对我的帮助和支持！感谢公司领导及同事的帮助和支持！

放飞梦想与宝来利来共进

“宝来利来科技创造未来”这句话已经深深烙印在我的心底，不经意间都会说出这句话，企业的文化已经深深地感染了我，现在无时无刻都以“宝来利来人”自居，以能够成为一名宝来利来人为骄傲，同时努力让自己成为一名合格的宝来利来人。来公司两年多的时间学到了很多，也懂得了很多，也让自己从一个学生慢慢转变成为一个社会人。

2011年6月份大学毕业，怀揣着自己的梦想7月10号来公司报道，那时自己还带有那种学生般的幼稚，对这个刚刚踏入的社会充满很多幻想和憧憬，同时也带有那种正式参加工作的喜悦。首次参加公司内部培训，让我学到了好多公司的企业文化“一个根本四大支柱”，以人为本；公司的使命“致力于生态养殖与食品安全”，努力将公司打造成微生态技术及解决方案服务商。公司更加惜才如金，注重人才，只要有能力就有施展自己的平台，这样的企业文化更加深深地吸引了我，给我的震撼和冲击很大，非常确信自己当初的选择没有错，也下定决心要在这里好好的干一番事业。

开发市场

2011年8月份是我正式踏入市场的第一个月，对这个新的市场充满了好多憧憬，但是想和做还是有很大差距的，当真正去开发市场的时候一个又一个的问题迎面而至，如何找到产品的切入点推销产品、如何找到与客户交流的切入点，如何解决养殖户遇到的常见问题，在这些方面真的要感谢店长和胶南店的兄弟们，在我刚来的时候给了我好多帮助，让我顺利度过了那段艰难的时期。在开发市场时“激情”、“坚持”是不可缺少的，记得那时候天气很热，早晨8点之前必会踏上市场，地毯式的拜访市场上每一个养殖户，发放宣传单页、宣传公司理念，中午简单吃点午饭找一个小树林或者路边阴凉的地方坐着休息一会儿，1点30准时进入市场继续进行一天的工作，那时候我们都被晒得很黑，我相信那个时候如果没有那份“激情”的话是做不到的；拜访客户也不是顺利的，被客户拒之门外、不理不睬、态度很强硬也是经常有的事情，自己心情总会受到一定的打击，感到一定的沮丧，适当调整想着总会有喜欢听的客户，摆着这样心态拜访下一个客户，将一个又一个的拜访进行到底，随着市场上客户数量的慢慢积累，通过客户的介绍以前很多对自己不理不睬的客户也开始要货，而且态度都非常和蔼，这时候都会有一定的自豪感，这也是长时间在市场慢慢积累的结果。我相信刚下市场的弟兄们都会遇到这样的问题，这个时候“坚持”的信念对我们非常重要，那时候自己也有过想要放弃的时候，不过最后还是忍着坚持到了最后。

刚开始的阶段是给我感触最多的时候，什么东西都是从零开始的，什么都要去学，学沟通、学养殖基础知识、学察言观色、学其他店员的推销技巧，一切便于工作进行的东西都要去学。我也深刻体会到我们团队的重要性，也体会到团队带给我家的感觉，你不是一个人在战斗，是一个团队一起在战斗，时刻都在想着团队的凝聚力，一切行动听指挥、思想一致性、步调一致性。将生态养殖连锁店“送理念、送技术、送方案、送服务、送实惠”的宗旨贯彻到底。

第一笔订单

开发市场的过程中，自己的努力得到回报的一个标志就是“订单”，这始终是我们努力的方向，记得那个时候能有一笔订单真的好难好难，因为那时候自己真的很迷茫，不知道从哪里得到订单，一个偌大的市场没有方向感，所以第一笔订单带给自己的喜悦是没法用语言来形容的。它是我们努力的一个证明也是对我们付出的一个肯定，更增加了我们做下去的信心和勇气，也是我们的动力。两年多过去了我还记得我的第一笔订单：2件“强化菌克27”，现在想想不会觉得什么，但是那个时候兴奋的差点一晚上睡不着觉。

前期销量不好，一直在坚持

宝来利来公司销售人员常说的一句话“尊严来自于业绩”，的确如此，销量不好在同事面前很没面子。前期开发市场销量一直上不去，总是远远落后于别人，虽然表面没什么但是心里真的很郁闷，那时候自己有过犹豫也有过彷徨，晚上睡觉时候也想过反思过：是不是自己真的不适合干这行啊？每当这个时候我选择的是和比较好的朋友说说自己现在的情况，让自己的郁闷有一个倾诉的对象，记得朋友给我说过的一句话：一定要“淡定”，一切都会过去。的确一切都会过去的，这个给了我一定的信心。与同事交流过程中也给我更大的信心，记得同事说过这样一句话“现在的一切安排都是暂时的，以后都是未知数，关键是做好现在”。这些话一直激励着我坚持走到现在，现在想想的确一切都过去了。真的感谢朋友和同事给我的鼓励，做销售刚开始的时候需要的是鼓励和支持。

    2012方向引导，2013稳中求进

2011年年度会议宝来利来生物产业集团副总裁王兴华先生提出了“一三五十”战略方针，给我们指明了2012年的方向，我们根据各自市场情况，制定了2012年全年的任务分配，执行了王总提出的“五率模式”：1、地理覆盖率。将自己市场细分，不留死角，除值班外，安排好每天需跑客户的地方，用效率换销量。2、顾客覆盖率。整合自己客户资源，维护好结款优质老客户，不断给其提供技术服务和市场信息，发动老客户带动新客户，对新客户主要以成功案例和专业技术引导，哪怕做不到客户，也要留下好印象。3、单产品增长率。针对新客户推入有代表性，效果明显的产品，以此为拳头，打开门户。4、产品扩张率。针对老客户，在产品使用出效果后，积极推进其他产品，根据客户情况，使其接受其他同类产品，比如有客户想杀红菌，有人接受了菌克27，有人对菌克27不感兴趣我们就会给其介绍红菌清。5、政策执行率。始终坚持“高顾客满意度为中心”，一切围绕这个中心通过高顾客满意度要销量。工作期间，随时根据公司提出的新政策新方案，修正自己，坚决按照公司方向走，有了目标，有了方法，我才能提前超额完成年度任务目标！

2013年面临海参行业的一个低谷，市场价格偏低，很多养殖户都在为卖参犯愁，也有很多养殖户因赔钱而退出海参行业。于是很多养殖户都在考虑压缩生产成本，减少一些营养型小料的添加，对我们的销量产生了一定的影响。在这样的情况下，我们改变以前的营销方式，把工作重点转移到新客户的开发和风险较小的池塘养殖客户开发这些方面，在放苗期就跟进，天气变化我们就奔赴在池塘边，给客户测水，客户有需要，我们当天就出现在客户身边，每次在公司会议上学到的一些新经验和方法，回来就积极在客户中推广，公司的一些大型会议、与国外科研单位的合作，我们都与客户一起分享，以公司的影响力帮助自己开发客户，在稳定好销量的同时，稳扎稳打，稳中求进。

宝来利来公司定位于全球微生态技术及解决方案服务商，身为一名宝来利来人，将为公司的愿景而拼搏，也为自己的水产梦、我们的梦而努力奋斗，再创佳绩！

为梦想而战

2013年，“中国梦”这个词屡屡被提及，每个人都有自己的“梦”，小时候，我们梦想自己长大能当科学家，政治家等等，梦是如此美好，因此，人人爱做梦。学了四年水产养殖，在海参行业工作了两年半，我的“水产梦”是海参行业的健康、稳定、持续的发展。

从2000年开始，中国海参的产值开始呈现每年增长30%的速度，到目前已经十年有余，海参行业发展到今天，年产值已经超过200亿元，已经成为我国渔业资源中单产品产值最大的品种。在原产地大连和胶东地区，海参已经成为不少地区的渔业支柱产业。由于海参产品单品价格高，利润相对传统渔业丰厚的特点，是渔民创收最佳途径，因此成为各地政府大力支持的新型渔业。2011年，随着海参产业的发展壮大，越来越多投身其中，早些的养殖户扩大规模，育苗、保苗、成参养殖一条龙，致使沿海地区海参育保苗棚成片，海参保苗产量大大提升，出现供大于求的市场局面，保出来的苗不能及时卖掉，加上很多养殖户都是贷款建棚，不得不低价处理海参来周转资金，导致海参价格失控，一路下跌，海参的利润空间急剧下降，现在，海参行业正处在低谷，2013年的一场高温，使得参圈养殖业损失惨重，原本靠这场高温拯救海参育保苗业，但从今年下半年苗的交易上看，依然阻挡不住海参行业下滑的趋势。

我从2011年接触海参行业，经历海参行业从发展的最高峰逐渐走向低谷，一路走来，虽然迷茫过、彷徨过、失落过，但是从来没有放弃过，因为我始终坚信：抱着生态养殖的大旗，抱着过硬的技术和优质的产品，抱着乐观的心态和勤奋的干劲，迎接我的必然是成功之路！

初尝果实，摆正心态

2011年6月，一次校企篮球赛，把我和宝来利来联系在一起。宝来利来是全球最大的微生态技术及解决方案服务商，生态养殖的理念深深吸引了我，来公司里两年多时间学到了很多，也懂得了很多，也让自己从一个学生慢慢转变成为一个社会人。从胶南实习到正式踏上即墨市场，起初对开发市场充满了好多憧憬。刚开始拜访客户的时候，有时还不能和客户很好的沟通交流，也难免吃到闭门羹，这时，我没有灰心，通过与同事的学习和交流，我从同事身上学到了很多沟通技巧和技术知识，那时我们每天晚上都交流学习，寻找推销产品的切入点、与养殖户交流的切入点、养殖户常遇到的问题等，通过不断地坚持和积累，慢慢地我们的大脑丰富起来，沟通的障碍越来越少，技术上也越来越精湛有底气，“尊严来自于业绩，卓越来自于积累”这条企业文化深深的印在我们心上，记得那时10月份开店第一个月，店长给我算了算，那时我一个月（还是实习生）的收入能拿到8100元，当时不免兴奋的睡不着觉，但是定下心来之后，前方道路还有很多问题和困难等着我，我从此摆正心态，不断地以归零的心态去做事，每个月都从零开始，一步一步，稳扎稳打。对于我这个新入职场的技术员，什么都要去学，学沟通、学养殖基础知识、学察言观色、学推销技巧，学一切便于工作的东西。2012年我报名参加公司与中国人民大学合办的MBA，让自己学到更多的东西。

方向引导，稳步前进

“不积跬步无以至千里，不积小流无以成江海”，积累在成长中是非常重要的。在2011年下半年，海参市场还是一片大好，那时我们不懈的努力为2012年奠定了基础。同时，2011年年度会议宝来利来生物产业集团副总裁王兴华先生提出了“一三五十”战略方针，给我们指明了2012年的方向。在王总“提高渠道五率”的战略指导下，虽然2012年海参市场开始下滑，但是宝来利来水产微生态在即墨地区的销量比去年翻了十倍。一方面是公司领导指引的好，另一方面，不禁使我感慨微生态行业的逐渐崛起和抗生素时代的逐渐灭亡。虽然这一年我没有完成目标，但我不灰心，“不经一番彻骨寒，怎得梅花扑鼻香”，行情不好，我们应该坚持，坚持拜访客户，坚持给养殖户测水，慢慢的客户满意度提高了，越来越多的客户会主动找我们；业绩不好，我们更应该坚持，坚持行动，增加拜访客户的次数，慢慢的订单会多的。有志者事竟成，耐心之树，结黄金之果。我相信终有一天，我会成功，一直坚持锻炼着自己的技术和业务水平。

乐观、勤奋，共度难关

2013年，对于海参从业者来说无疑是“史上最冷的一个冬天”。2012年海参市场突来的低迷让人们一度寄希望于2013，然而，去年底政府实行厉行节约、规范三公消费的系列措施进一步加剧了行业的困境，夏季的一场高温无疑更是雪上加霜。在这种行情下，一些养殖户为了降低成本，减少一些营养型小料的添加，对我们的销售产生了一定影响，但是在这种形势下，我始终不气馁，保持一颗乐观的心态，我坚信“勤能补拙是良训，一分辛劳一分才”，到11月份我的销售额超过去年，我总结有以下几点：

1、正确的策略 2013年王总提出“稳重求进”的战略方针，同时，李总针对海参市场行情给我们做出把工作重点从苗室转移到参圈的指导，参圈、苗室两手抓，本着为客户“送理念、送技术、送服务、送方案、送实惠”的宗旨，积极的给参圈客户测水，分析数据，解决问题，经过我们的努力，我们的参圈客户在高温的天气下90%都没出问题，这是我能够完成销量的最主要因素。

2、及时的技术推广会 2013年4月份公司技术高级专家、王冠亭、中级专家胡亮就给我们召开了第一场关于苗室的推广会，我和胡工拜访了即墨最大的个体养殖公司宏泰海珍品养殖有限公司，该公司今年共用我们11.5万的产品，苗室产量高，300多亩的参圈没出一点问题；2013年7月份，技术首席专家李光给我们做关于参圈如何安全度过雨季和高温的推广会，给养殖户和我们帮助非常大，会后我们积极的回访，带来了7、8月份业绩的高潮。

3、同事的帮助 在雨季高温的时候，我们取消值班制度，全部下去拜访参圈客户，发放宣传单页、宣传公司理念、给养殖户测水、做客户档案簿。记得在雨季的时候，我有好几次被淋在养殖户家中，冯店长开车来接我，让我深刻体会到我们团队的重要性，也体会到团队带给我家的感觉，自己不是一个人在战斗，是一个团队一起战斗，时刻想着团队的凝聚力。

2013年面临海参行业的一个低谷，作为一名水产人，作为生态养殖技术的践行者，作为微生态技术及解决方案服务商，完成个人的小目标只是一个方面，我深深意识到自己为“水产行业健康、稳定、持续的发展”而努力的这份责任，在工作中我发现现在养殖业的朋友们也正开始转变观念，朝着生态养殖的方向努力着，“冬天来了，春天还会远吗”，当我们养出的生态海参能够悄然走进千家万户普通老百姓的餐桌的时候，笑容会重新回到每一个养参人的脸上。

让我们共同为这份“水产梦”而努力，让我们的“水产梦”托起我们的“中国梦”！